金属防锈油行业的营销世界复杂多变，原因在于采购防锈油客户总是在不断变化。很多时候金属防锈油厂家总是看错客户，或者误读了客户，甚至是低估了采购防锈油客户的需求，比如，很多金属防锈油厂家在新产品研发的时候，总是认为只有自己认为好的防锈油产品，客户就一定会喜欢，但是客户却常常面对金属防锈油厂家开发出来的产品置若罔闻。这说明，金属防锈油厂家新产品的开发一定不能忽视对于客户的洞察。

金属防锈油客户更加挑剔

在当前防锈油产品日益丰富的时候，客户对于金属防锈油产品的各种功能和情感价值的满足需要远远大于过去，而客户面对金属防锈油厂家提供的各种防锈油产品，也很少能够表示完全满意，而总是觉得遗憾，甚至对这些防锈油产品变得格外挑剔。

贝塔金属防锈油厂家认为这不能怪罪客户，客户有自己的思考逻辑，作为金属防锈油厂家需要考虑的是如何能够去适应客户的逻辑，去关注客户的浅层需求，去更多的观察客户的防锈工艺，了解客户如何使用的金属防锈油产品，并如何评价该款防锈油产品，以及他们到底有哪些不满足的地方。甚至，金属防锈油厂家要从很多的客户的信息中去找到建立跟客户情感关联价值要素的概念，以及可以让客户使用防锈油产品后可以广泛传扬的理由。

防锈油新品研发不能单靠模仿 关键是创新

要想得到防锈油客户的喜爱，贝塔金属防锈油厂家认为需要在新产品的概念上下足功夫。在很多金属防锈油厂家的产品研发部门看来，防锈油新产品开发似乎是个轻而易举的事情，无非就是模仿先进金属防锈油品牌的产品、跟进竞争对手的产品、从而改良金属防锈油现有的产品。很多的金属防锈油产品研发人员经常可以依靠自己的灵感就为防锈油厂家设计开发出无数款新产品。对此，贝塔金属防锈油厂家认为灵机一动常常是短暂的，也是不可持续的，个人的创意是有限的，即使一个研发工程师和防锈油质量多好，也不能保证金属防锈油厂家的产品永远都是常胜将军。拍脑袋拍一个防锈油产品可能成功，但是要应对未来防锈油市场的竞争，拍脑袋只能获得投机，却不是持续的商机。所以新防锈油产品开发不能单靠模仿，模仿的终极目标是创新金属防锈油产品。

针对竞争对手开发出来的创新性防锈油产品，努力通过模仿来创造可以与之匹敌的金属防锈油产品。创造性模仿是“创造性仿制者在别人成功的基础 上进行再创新”。

对于大多数国内金属防锈油厂家来说，其模仿的重点仍然是在产品的功能、外观及防锈性能等硬件方面。创造性模仿要从防锈油市场而不是产品入手，从客户而不是从生产者入手。它应该以防锈油市场为中心，又受市场驱动。因此，模仿样本是否受市场欢迎是决定创造性模仿能否成功的关键。这要求采取模仿战略的金属防锈油厂家对产品的生命周期进行分析。

金属防锈油厂家“贝塔”认为当防锈油产品处于成长期时，应当是创造性模仿启动的最佳时机。在成长期，客户的采购需求被迅速激发，防锈油市场容量急剧扩大，防锈油产品技术也开始稳定。同时，防锈油产品的功能创新、技术改进仍有较大空间，这为模仿创新者提供了良好的机会。

首先，一定要做合法的模仿。其次，要从防锈油厂家自身的能力出发，而不是另起炉灶。第三，要去寻找那些不是谁都可以模仿的防锈油产品或模式。第四，要做成熟的模仿。要深入防锈油市场分析，真正理解其中的原理和原因。最后，要系统地模仿。 要建立鼓励模仿防锈油品牌文化，要有相应的激励机制，把模仿变成一件体面的事情，合法地、公开地、优雅地去做。

要想成功，金属防锈油厂家必须模仿与创新二者兼备。“那些最成功的公司，既不是绝对的模仿者，也不是纯粹的创新者，而往往是集创新和模仿于一体的公司。”

根据防锈油客户需求开发新产品

金属防锈油厂家“贝塔”认为把握趋势是开发新防锈油产品的根本思路，而一套科学系统的新防锈油产品开发的流程却是这些金属防锈油厂家赢得成功的关键法宝。在我国很多金属防锈油厂家看来，产品研发和客户研究似乎关系并不紧密，因此，有很多防锈油产品研发的时候，并没有去了解客户的需要。但是在打金属防锈油品牌看来，要先界定目标防锈油客户、然后洞察目标防锈油客户的形态，从这些形态和趋势中去寻找概念，再将这些概念落实为防锈油产品概念，最后再变成概念产品，这是必不可少同时也是非常重要的金属防锈油产品开发的科学。

从客户的生活形态中挖掘潜在需求，结合当前的各类信息归纳总结出防锈油产品流行趋势，再将这些信息变成吻合目标客户群体的产品概念，再去做产品开发的工作，这样的产品才是能够赢得市场的产品。很多时候，金属防锈油厂家总是抱怨营销部门能力不行，然而，金属防锈油厂家“贝塔”认为新产品的成功是在一开始就基本确定的，因为防锈油产品开发是一门可以流程化的科学，而不凭空想象的艺术。

在营销中对于客户的刺激很多，金属防锈油厂家常常愿意投入大量的成本去刺激客户，强迫他们一定要订购某个防锈油产品，却常常忽视了在新的金属防锈油产品开发的时候，去了解客户的需求。金属防锈油厂家“贝塔”发现客户总是不厌其烦的接受金属防锈油厂家的产品广告、促销等信息，但是常常对于金属防锈油厂家所讲的产品信息表示出冷淡。对于金属防锈油厂家来说，既需要高超的营销，也需要高超的产品研发水平，而如果金属防锈油厂家稍微修改一下新产品开发的流程和体系，通过深入透析客户生活形态、从形态中寻找金属防锈油产品概念，要让金属防锈油厂家的产品流行就是一件简单的事情了。

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